Boussias Communications: Sales Force Automation – Δυνατότητες, περιθώρια βελτίωσης και εκτιμήσεις

Χάρη στην ραγδαία ανάπτυξη της τεχνολογίας, σχεδόν όλοι οι βιομηχανικοί κλάδοι αποβλέπουν στην αυτοματοποίηση των διαδικασιών τους. Ο τομέας των πωλήσεων δεν αποτελεί εξαίρεση. Συνεπώς, το SFA δεν είναι ένα ακόμα “buzzword”, αλλά είναι μια ιδιαίτερα σημαντική πρακτική, πολύτιμη για κάθε ομάδα πωλήσεων.

Οι πωλήσεις κατέχουν κομβική θέση μεταξύ των επιχειρηματικών λειτουργιών. Σε όλες τις επιχειρήσεις η διαδικασία των πωλήσεων έχει άμεσο αντίκτυπο στην καρδιά του οργανισμού, καθώς όσο πιο αποδοτική είναι η ομάδα πωλήσεων, τόσο πιο προσοδοφόρα θα είναι τελικά και η επιχείρηση.

Τα εργαλεία αυτοματισμού των πωλήσεων συνεισφέρουν στην τυποποίηση των εργασιών της επιχείρησης, από την δημιουργία νέων επαφών, στην μετατροπή των επαφών αυτών σε υποψήφιους πελάτες, μέχρι και στην καταγραφή των αναφορών, όπως επίσης και στην αξιολόγηση της απόδοσης των διαδικασιών. Τα εργαλεία αυτοματοποίησης των πωλήσεων μπορούν επίσης να ανασύρουν τα ζητούμενα αρχεία του ιστορικού εντός μερικών λεπτών, σε αντίθεση με την πολύωρη αναμονή που απαιτείται σε άλλες περιπτώσεις.

Συγχρόνως, μπορούν να επισπεύσουν τις διαδικασίες εποπτείας του κύκλου ζωής των πωλήσεων και να συνεισφέρουν στην επίτευξη των στόχων που έχουν τεθεί. Επίσης, μια πρόσθετη δυνατότητα που προσφέρουν τα εργαλεία αυτοματοποίησης των πωλήσεων είναι πως παρέχουν μια λεπτομερή ανάλυση των δραστηριοτήτων που πραγματοποιούνται από την ομάδα πωλήσεων.

Τα πιο βασικά οφέλη της χρήσης των εργαλείων αυτοματισμού των πωλήσεων είναι τα ακόλουθα:

Βελτιστοποίηση της δημιουργίας αναφορών: Για να επιτευχθεί ένα αυξημένο επίπεδο παραγωγικότητας, οι ομάδες των πωλήσεων και του marketing πρέπει να κινούνται με γοργούς ρυθμούς. Για παράδειγμα, για την βελτίωση της ικανότητας πρόβλεψης των πωλήσεων, είναι σημαντικός ο προσδιορισμός του πλήθους των κλήσεων που θα χρειαστεί να πραγματοποιήσουν οι πωλητές για να κλείσουν μια συμφωνία. Ο αυτοματισμός των πωλήσεων προσφέρει τα απαραίτητα δεδομένα, χάρη στα οποία μπορούν να απαντηθούν αυτά τα ερωτήματα. Τα εργαλεία αυτοματοποίησης των πωλήσεων μπορούν να προσφέρουν μια εις βάθος ανάλυση στο ιστορικό των επικοινωνιών μέσω email και τηλεφωνικών κλήσεων. Έτσι μπορεί να εντοπιστεί επακριβώς ο αριθμός των κλήσεων που χρειάστηκε να πραγματοποιηθούν για να επιτευχθεί η τελική πώληση, όπως επίσης και το email template που αποδίδει καλύτερα στην εκάστοτε προωθητική ενέργεια.
Εξοικονόμηση χρόνου και αύξηση της απόδοσης: Αν παρατηρείται ένα αυξημένο ποσοστό επιτυχίας στις τηλεφωνικές πωλήσεις, τότε μπορεί να βελτιωθεί περεταίρω η απόδοση, αφαιρώντας από τους ώμους της ομάδας πωλήσεων το βάρος άλλων αρμοδιοτήτων, όπως ο σχεδιασμός των email για τους πελάτες και η επιλογή του καταλληλότερου email template για κάθε σημείο επαφής. Τα εργαλεία αυτοματισμού των πωλήσεων μπορούν να πραγματοποιήσουν A/B testing προτείνοντας τις καλύτερες λύσεις. Αντίστοιχα, αν είναι επιθυμητό, τα εργαλεία αυτά μπορούν να πραγματοποιήσουν και κλήσεις τηλεφωνικών αριθμών μιας συγκεκριμένης λίστας, να αναπαράγουν ηχογραφημένα μηνύματα, ή ακόμα και να καταγράψουν κάθε λεπτομέρεια των τηλεφωνικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης.
Εστίαση στην ποιότητα των νέων επαφών: Η ομάδας πωλήσεων μπορεί να επικεντρωθεί στις επαφές υψηλής ποιότητας εφαρμόζοντας μια αυτοματοποιημένη αξιολόγηση των επαφών. Εξαλείφοντας έτσι την ανάγκη για τις επισφαλείς και χρονοβόρες διαδικασίες που απαιτεί η χειροκίνητη βαθμολόγηση μιας επαφής. Με την αυτοματοποίηση που μπορεί να προσφέρει η τεχνητή νοημοσύνη εξασφαλίζεται πως η ομάδα πωλήσεων επενδύει το χρόνο της στις κατάλληλες επαφές. Επίσης υπάρχει η δυνατότητα επιλογής αποστολής διαφορετικών μηνυμάτων επικοινωνίας σε διαφορετικές επαφές.
Εκπαίδευση των πελατών και της ομάδας πωλήσεων: Μέσω των κατάλληλων εργαλείων αυτοματισμού των πωλήσεων μπορούν να επωφεληθούν τόσο οι πελάτες όσο και η ίδια η ομάδα πωλήσεων. Στόχος είναι να εξασφαλιστεί πως οι πελάτες βλέπουν αυτό ακριβώς που πρέπει να δουν και μάλιστα την κατάλληλη στιγμή. Συγχρόνως μέσω της αυτοματοποίησης των επικοινωνιών μπορεί να επιτευχθεί και καλύτερη στόχευση του αγοραστικού κοινού.
Διατήρηση της επικοινωνίας σε βάθος χρόνου: Τα email παίζουν έναν πολύ σημαντικό ρόλο στην διατήρηση της επικοινωνίας με τους πελάτες. Ωστόσο τείνουν να αποτελούν μια χρονοβόρα διαδικασία. Χρησιμοποιώντας εργαλεία αυτοματοποίησης, επέρχεται μια αποδέσμευση από την χειροκίνητη αποστολή email, υπενθυμίσεων, ενημερώσεων, και χαιρετισμών. Από το πρώτο σημείο επαφής με τον πελάτη, μέχρι την ολοκλήρωση της συναλλαγής, κάθε δραστηριότητα του κύκλου πώλησης μπορεί να διευθετηθεί με τη χρήση του αυτοματοποιημένου συστήματος.

Αυτοματισμός των πωλήσεων: Οι καλύτερες πρακτικές

Το SFA αποτελεί ένα βήμα προς ένα μικρότερο κύκλο πωλήσεων και μια εν γένει καλύτερη διαχείριση των πωλήσεων. Ωστόσο για να εξαχθούν τα μέγιστα από το πρόγραμμα, κρίνεται απαραίτητο ο οργανισμός να ακολουθήσει επί ποδός τα παρακάτω βήματα καθώς εφαρμόζει τον αυτοματισμό.

Ανάλυση του υπάρχοντος συστήματος.
Δημιουργία ενός επίσημου σχεδιαγράμματος της διαδικασίας.
Εντοπισμός των εργαλείων αυτοματισμού των πωλήσεων που είναι κατάλληλα για την συγκεκριμένη επιχείρηση.
Σύσταση μια εξειδικευμένης ομάδα που θα ηγηθεί του αυτοματισμού από την αρχή μέχρι το τέλος.
Έλεγχος του συστήματος σε πραγματικό χρόνο.
Εδραίωση μιας τυπικής διαδικασίας λειτουργίας και σχεδιασμός τακτικών εκπαιδευτικών συνεδριών για την ομάδα πωλήσεων.

Πηγή: http://www.netweek.gr