Συνέντευξη του κ. Παπαχρυσάνθου, Διευθυντού Ανάπτυξης Franchise και Cash & Carry της ΑΒ Βασιλόπουλος

«Το HoReCa είναι η αγορά που μπορεί να οδηγήσει το οργανωμένο χονδρεμπόριο τροφίμων σε νέο κύκλο ανάπτυξης. Η συνταγή για επιτυχή δράση είναι να κινούμαστε αργά, πόντο-πόντο, περιοχή-περιοχή, με υπομονή και επιμονή». Αυτό δηλώνει στη συνέντευξή του στο σελφ σέρβις, ο κ. Δημήτρης Παπαχρυσάνθου, διευθυντής Ανάπτυξης Franchise και Cash & Carry της ΑΒ Βασιλόπουλος, αναφερόμενος στην επόμενη μέρα του κλάδου.

O κ. Δ. Παπαχρυσάνθου προσθέτει ότι η οργανωμένη χονδρική τροφίμων βρίσκεται σήμερα αντιμέτωπη με προκλήσεις που επιβάλλουν τον επαναπροσδιορισμό της.

σελφ σέρβις: Πώς αξιολογείτε την εικόνα του οργανωμένου χονδρεμπορίου σήμερα;

Δημήτρης Παπαχρυσάνθου: Τα δύο τελευταία χρόνια το χονδρεμπόριο τροφίμων ως αγορά είναι καθοδική, αν και κάποιους μήνες παρουσιάζει θετικές εκλάμψεις. Αλλά αυτές δεν κατάφεραν, πάντως, ν’ αλλάξουν το γενικότερο κλίμα. Αυτή η κατάσταση οφείλεται κυρίως στους παντοπώλες, δηλαδή τα ανεξάρτητα καταστήματα λιανικής, τα οποία, μεταξύ άλλων, χάνουν έσοδα από την ανακατανομή του τζίρου στα οργανωμένα δίκτυα λιανικής. Την πίεση αυτή που δέχεται το cash & carry, την έχει εξομαλύνει σε κάποιο βαθμό η αγορά του HoReCa, η οποία καταγράφει κάποια αύξηση κυρίως στις τουριστικές ζώνες της χώρας.

3%-4% κάτω η αγορά

σ.σ.: Πόσο κάτω είναι η αγορά;

Δ. Π.: Θα έλεγα ότι σε μέσο επίπεδο κινείται μεταξύ του -3% και του -4%, παρουσιάζοντας ωστόσο, τελευταία, αρκετές αυξομειώσεις. Για παράδειγμα, το καλοκαίρι, λόγω του τουρισμού, η κινητικότητα της αγοράς εμφάνισε αισθητή βελτίωση.

σ.σ.: Πώς διαβλέπετε την πορεία της οργανωμένης χονδρικής την επόμενη χρονιά; Αισιοδοξείτε ότι οι επιδόσεις θα είναι υψηλότερες;

Δ. Π.: Το 2019 περιμένουμε να εξελιχθεί σαφώς καλύτερα από τη φετινή χρονιά, με κάποια, ίσως, καθυστέρηση, κυρίως στην επαρχία, όπου οι αλλαγές, που συμβαίνουν στη λιανική επηρεάζοντας τον κλάδο μας, απαιτούν περισσότερο χρόνο ώσπου να ολοκληρώσουν τον κύκλο τους.

Στροφή προς τον τομέα της μαζικής εστίασης

σ.σ.: Μέσα σε αυτό το κλίμα μεταπτώσεων του cash & carry, το δίκτυο της ΕΝΑ πώς κινείται;

Δ. Π.: Πριν από μια πενταετία, περίπου, για το δίκτυο χονδρικής της ΑΒ Βασιλόπουλος πηγή ανάπτυξης αποτελούσαν κυρίως τα καταστήματα των μεταπωλητών, όπως των μικρών σούπερ μάρκετ, των παντοπωλείων κ.ά. Τα τελευταία χρόνια, όμως, ο συγκεκριμένος κλάδος που δραστηριοποιούμαστε δέχεται πιέσεις. Συνεπώς έχουμε κάνει μια στροφή προς τον τομέα της μαζικής εστίασης, στο πλαίσιο της οποίας κάναμε αλλαγές όχι μόνο σε προϊοντικό επίπεδο, αλλά και στο επίπεδο της επικοινωνίας, όπως και των υπηρεσιών. Ειδικότερα, έχουμε εξελίξει τον τρόπο που δουλεύουμε, βάζοντας περισσότερο τον πελάτη και τις ανάγκες του στο κέντρο του ενδιαφέροντός μας και λιγότερο τους μεγάλους όγκους πωλήσεων. Η ανάπτυξη θα έρθει μέσω της καλλιέργειας σχέσεων, της επίλυσης προβλημάτων και της παροχής εστιασμένων υπηρεσιών. Φυσικά, όλοι θα συνεχίσουν να βλέπουν την ΕΝΑ Food να αναπτύσσει το δίκτυό της, αλλά κυρίως θα την δείτε να σχηματίζει ένα νέο «μοντέλο πωλήσεων» σημαντικά διαφορετικό από αυτό του παρελθόντος.

1 ως 1,1 δισ. ευρώ ο τζίρος του cash & carry

σ.σ.: Αλήθειας, ποιο είναι το μέγεθος του κλάδου σας από άποψη εσόδων;

Δ. Π.: Εκτιμώ ότι την τελευταία πενταετία κυμαίνεται μεταξύ του ενός και του 1,1 δισ. ευρώ. Φέτος, βέβαια, η πτώση του τζίρου θα περιορίσει τα έσοδά του κοντά στο 1,050 δισ. ευρώ.

Το HoReCa θέλει επιμονή και υπομονή

σ.σ.: Γιατί το HoReCa δεν ανοίγει δρόμους ανάπτυξης στην αγορά;

Δ. Π.: Αντίθετα εμείς πιστεύουμε ότι το HoReCa αποτελεί μια σημαντική ευκαιρία για την οργανωμένη χονδρική, απλώς θέλει επιμονή και υπομονή. Σήμερα, η διείσδυση του cash & carry στο HoReCa είναι ακόμα σχετικά μικρή, ενώ ως κλάδος παραμένει κατακερματισμένος, με πάρα πολλές και διαφορετικές ανάγκες. Η καλύτερη στόχευση και η μεγαλύτερη επιμονή της οργανωμένης χονδρικής στην εξυπηρέτηση των αναγκών της μαζικής εστίασης μπορεί μακροπρόθεσμα να της αποφέρει τζίρους, αλλά πρέπει κανείς να κινηθεί προσεκτικά. Κάθε δίκτυο κινείται πόντο-πόντο, περιοχή την περιοχή, με αργές κινήσεις, κινήσεις προσαρμογής. Μην ξεχνάτε ότι τον κλάδο τον σερβίρουν και πολλοί μικρότεροι «παίκτες», οι παραδοσιακοί χονδρέμποροι, αλλά και η οργανωμένη λιανική, που έχει διεισδύσει στο συγκεκριμένο τομέα. Κατά συνέπεια θα έλεγα ότι οι αγορές του ξενοδοχείου, της εστίασης και του catering θα απαιτήσουν χρόνο μέχρις ότου αρχίσουν να αποφέρουν υψηλούς τζίρους στην οργανωμένη χονδρική. Δεν θα πρέπει, πάντως, να ξεχνάμε ότι όλα στο εμπόριο συνδέονται γενικότερα με την οικονομία, όπως και με τις εξελίξεις στην αγορά στο σύνολό της.

σ.σ.: Πράγμα που σημαίνει τι, δηλαδή;

Δ. Π.: Σημαίνει κατά πρώτον ότι η φύση του Έλληνα είναι τέτοια, που πάντα κατά ένα μέρος τους οι επιχειρηματίες θα επιθυμούν την ανεξαρτησία τους, διεκδικώντας χώρο στο ελεύθερο εμπόριο και ότι, δεύτερον, η γεωγραφία της χώρας πάντα θ’ αφήνει ένα πεδίο δράσης στη μικρή και τη μεσαία ανεξάρτητη αγορά. Η κατηγορία αυτή των επιχειρήσεων, τόσο στη λιανική όσο και στο HoReCa, πάντα θα υπάρχει και θα δίνει τζίρο στο χονδρεμπόριο. Μένει μόνο να δούμε το πώς θα κινηθεί η λιανική και πώς θα διαμορφωθεί το ποσοστό της διείσδυσής της στην αγορά της μαζικής εστίασης.

Η πίεση εκτονώνεται με επενδύσεις ανάπτυξης

σ.σ.: Πόση είναι η πίεση που δέχεται το δίκτυο της ΕΝΑ και πώς αντιδράτε;

Δ. Π.: Αν σκεφθείτε ότι, λόγω της ιστορικότητας της ΕΝΑ, είμαστε προσανατολισμένοι στη λιανική, δηλαδή τους μεταπωλητές, έχουμε δεχτεί κι εμείς πιέσεις. Ωστόσο, ένα μέρος αυτής της πίεσης εκτονώνεται μέσω των επενδύσεων που κάνουμε στο δίκτυό μας, είτε ανοίγοντας νέα καταστήματα είτε ανακαινίζοντας τα υπάρχοντα. Ως τελευταίο παράδειγμα αναφέρω την ανακαίνιση του καταστήματός μας στο Βόλο και τη μετακίνηση του καταστήματός μας στην Κέρκυρα. Ο σχεδιασμός μας προβλέπει την οργάνωση και λειτουργία ακόμα δυο-τριών νέων καταστημάτων μας στο επόμενο διάστημα. Ήδη είμαστε σε αναζήτηση των ακινήτων που θα τα στεγάσουν. Δεδομένου ότι η λειτουργία ενός cash & carry έχει αρκετές ιδιαιτερότητες και απαιτήσεις, δεν είναι απλή υπόθεση ο εντοπισμός της κατάλληλης θέσης και χώρου εγκατάστασης του νέου καταστήματος.

σ.σ.: Για το 2019 ποιες προβλέψεις κάνετε σχετικά με τις επιδόσεις της ΕΝΑ;

Δ. Π.: Στο γύρισμα τη χρονιάς θα επιδιώξουμε να ακολουθήσουμε ένα πλάνο ανάπτυξης, να κάνουμε στρατηγικά οργανωμένες κινήσεις, ώστε να φέρουμε το μέγιστο δυνατό αποτέλεσμα.

Έχουμε παράδοση και κοινό

σ.σ.: Ποια είναι τα στοιχεία που σας διαφοροποιούν έναντι του ανταγωνισμού σας;

Δ. Π.: Θα έλεγα ότι ένας από τους βασικότερους λόγους, για τους οποίους μας επιλέγει ο πελάτης, είναι το ότι ανήκουμε σε έναν μεγάλο και οργανωμένο όμιλο, αυτόν της ΑΒ Βασιλόπουλος. Κατά δεύτερον, διότι ως αλυσίδα έχουμε μεγάλη ιστορία στη χονδρική πώληση. Όλα αυτά τα χρόνια διαμορφώσαμε το δικό μας κοινό, έτσι ώστε η ΕΝΑ Food είναι μέσα στο «κύριο μενού» των επιλογών κάθε πελάτη που αγοράζει σε τιμές χονδρικής. Επίσης διαθέτουμε ένα πακέτο πολιτικών προώθησης των πωλήσεών μας ιδιαιτέρως ανταγωνιστικό και μια οργάνωση πωλήσεων, που είναι διαχρονικά σταθερή, χαρακτηρίζεται από αξιοπιστία, ενώ επιφυλάσσει μόνο θετικές εκπλήξεις στον πελάτη.

σ.σ.: Πώς είναι διαρθρωμένο το χαρτοφυλάκιο των πελατών σας;

Δ. Π.: Κατά το μεγαλύτερο μέρος τους οι πωλήσεις μας προέρχεται από τους παντοπώλες, από τα μίνι μάρκετ και τα μεσαία σούπερ μάρκετ, από τα περίπτερα και από μικροεμπόρους-μεταπωλητές. Ως εταιρεία έχουμε εστιάσει την προσοχή μας στην ικανοποίηση των αναγκών του HoReCa, θεωρώντας, όπως σας εξήγησα, ότι είναι ένας τομέας από τον οποίο η ΕΝΑ μπορεί να εξασφαλίσει πωλήσεις. Εκτιμούμε ότι η αγορά αυτή είναι εξίσου σημαντική κι ενδιαφέρουσα για την οργανωμένη χονδρική. Βέβαια, πρόκειται για ένα ιδιαίτερο κανάλι, με πολυποίκιλα χαρακτηριστικά και ιδιορρυθμίες, που μας υποχρεώνουν σε μια σταθερή και συγκροτημένη διείσδυση.

Δυαδικό το παιχνίδι της ανάπτυξης

σ.σ.: Από τη μια πλευρά, λοιπόν, έχετε απώλειες από την επίδραση της λιανικής στο πελατολόγιό σας και από την άλλη, κερδίζετε από το HoReCa, με αποτέλεσμα η ανάπτυξη να αποτελεί ένα στοίχημα χαμένο(;) για τον κλάδο σας…

Δ. Π.: Πρόκειται για ένα δυαδικό παιχνίδι. Ο στόχος μας είναι να σταθεροποιήσουμε τον τζίρο από τους μεταπωλητές και να εξασφαλίσουμε ανάπτυξη από τις αγορές του ξενοδοχείου, της μαζικής εστίασης και του catering. Κι όλα αυτά με συχνές προσαρμογές στην προσφερόμενη ποικιλία προϊόντων, με τακτικές πρόσφορες, με ανταγωνιστικές τιμές και προσαρμοσμένες υπηρεσίες.

σ.σ.: Delivery κάνετε;

Δ. Π.: Κάνουμε, διότι θέλουμε να είμαστε όσο πιο κοντά γίνεται στις ανάγκες των πελατών μας και δεν είναι λίγοι αυτοί που μας το ζητούν.

σ.σ.: Χορηγείτε πιστώσεις ή επιμένετε στην πολιτική του cash;

Δ. Π.: Η ΕΝΑ αφήνει ένα περιθώριο για τη χορήγηση πίστωσης στον πελάτη. Πρόκειται, όμως, για μια υπηρεσία που παρέχεται κατά περίπτωση και υπό προϋποθέσεις και πάντα βάσει ενός πολύ συγκεκριμένου πλαισίου.

Δεν βλέπουμε «απειλές», μόνο «ευκαιρίες»

σ.σ.: Το παραδοσιακό χονδρεμπόριο συνεχίζει να αποτελεί απειλή για εσάς;

Δ. Π.: Εμείς δεν βλέπουμε «απειλές», αλλά «ευκαιρίες». Η κάθε εταιρεία ακολουθεί την στρατηγική της –κι εμείς αυτό κάνουμε όλα αυτά τα χρόνια. Η στρατηγική μας είναι ο βασικός μας οδηγός για το μέλλον.

σ.σ.: Πού δίνουν τη μεγαλύτερη προσοχή οι πελάτες των cash &carry, στην τιμή ή την ποιότητα των προϊόντων;

Δ. Π.: Η απάντηση είναι «και στα δύο». Στα τυποποιημένα προϊόντα και στα αλλοιώσιμα ιδιαίτερη προσοχή δίνεται στα χαρακτηριστικά του προϊόντος και στην ποιότητα του. Εδώ, η αξιοπιστία ενός ονόματος όπως της ΑΒ Βασιλόπουλος παίζει μεγάλο ρόλο, διασφαλίζοντας την ποιότητα και την φρεσκάδα των προϊόντων. Τόσο στην ΑΒ όσο και στην ΕΝΑ κάθε μέρα προσπαθούμε να κάνουμε τη δουλειά μας ολοένα και ποιο παραγωγική, με στόχο να μπορούμε να προσφέρουμε ποιότητα στις καλύτερες τιμές. Η διασφάλιση των χαμηλών τιμών είναι σημαντική, τόσο για τους πελάτες μας στη λιανική όσο και για τους επαγγελματίες στην αγορά των τροφίμων-ποτών γενικότερα.

σ.σ.: Κατά πόσο διαφοροποιείται η εμπορική πολιτική του δικτύου της ΕΝΑ από περιοχή σε περιοχή, τουριστική, αστική κ.ά.;

Δ. Π.: Θα έλεγα ότι στο σύνολό της η εμπορική πολιτική μας είναι ενιαία. Μπορεί να προκύψει, όμως, διαφοροποίηση σε ό,τι αφορά κάποιες προωθητικές ενέργειες ειδικά για τις πιο τουριστικές περιοχές. Προσαρμόζουμε, λοιπόν, κάποιες προσφορές μας ανάλογα με τη σεζόν. Επίσης δίνουμε ιδιαίτερη βαρύτητα στην εξυπηρέτηση των καλών και πιστών πελατών μας, δίνοντας στους πωλητές μας τη δυνατότητα να διαμορφώνουν για αυτούς ειδικές προσφορές και πακέτα.

Υβριδικά σχήματα, ίσως, ναι

σ.σ.: Υπάρχει χώρος, άραγε, για νέο «παίκτη» στον κλάδο, που θα μπορούσε είτε να δημιουργήσει νέα πεδία δράσης είτε να εκτοπίσει σημερινά δίκτυα;

Δ. Π.: Η όποια μελλοντική εξέλιξη στο κλάδο του cash & carry επηρεάζεται από την συνολική αγορά τροφίμων και από τις αλλαγές που μπορεί να προκύψουν στα σχήματα που δραστηριοποιούνται ήδη σ’ αυτήν. Υβριδικά σχήματα μεταξύ του τυπικού cash & carry και του κλασικού χονδρεμπορίου θα μπορούσαν, ίσως, να εμφανιστούν και να συνδυαστούν με την τεχνολογία –βλέπε e-shop–, προσφέροντας νέες και πιο προσωποποιημένες υπηρεσίες και λύσεις στις ανάγκες των επαγγελματιών.

Πηγή: selfservice.gr